即使你没有“牵引”,如何筹集资金

早期企业家需要市场牵引来筹集资金。和资本产生牵引力。这里'如何摆脱这种令人沮丧的周期。
即使你不喜欢如何筹集资金't Have 'Traction'
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本书为您提供了易于遵循的提示和策略的基本指导,以创造更多的财务成功。
企业家 Leadership Network Writer
CMO of Myia Health
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表达的意见 企业家 贡献者是他们自己的。

这是一个异常阳光的早春下午 San Francisco's SOMA neighborhood. 我和一家新公司的创始人会面, 新鲜的组合者's 最新的队列,他们正在投资并建议他们的业务。他们很兴奋,为未来泵送。

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“我们正在为矿产权和选择创造一个市场,"他们告诉我的。他们设想这个市场?它将使土地所有者能够向矿产或甚至石油销售矿产的权利,以对股市和其他人的财产。

"卡在笔和纸上的动态,这个市场价值至少为500亿美元,"其中一个渴望的年轻创始人说。"在尺度上牵引的标准 - 极低。 " 

坐在桌子的另一边,寻求向这些企业家提供一些建议,我被一个事实所震撼:他们的业务没有牵引力或增长。我相应地回复了:“You don’你还有真正的牵引力吗?” I commented.

“No, not really,”创始人回答道。“但我们确实有一个巨大的市场机遇,令人难以置信的尾风 和团队执行。"

他有一个观点:这些创始人可能已经堕落了“traction trap”在投资者的投资中,然而,他们不仅幸存下来,而且茁壮成长。

不幸的是,许多其他创始人都不能说同样的事情。

投资者说,最常见的原因之一“no”到早期的企业家,他们缺乏牵引或增长作为证据 消费者想要他们的产品。这通常是 令人沮丧的是企业家,因为它呈现出来“Catch 22” situation.

显然,他们需要 牵引提高人均湖反过来,他们还需要资金来产生增长。对于一个早期的公司来说’S资源饥饿,这种挤压 可以快速沉淀死亡螺旋作为创始人'时间和注意力被引导到了没有产生结果的投资者会议:创始人真正应该做的是在努力成长产品。

还在那里'在这里的银色衬里,以两个战略策略的形式,可以在企业家大规模地转移谈话’ direction. 第一的,企业家可以专注于总可卡网(TAM) 设置舞台 他们的业务增长。 

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第二,企业家可以专注于讲故事的方法和工具,以讲述他们的独特故事更好,拖动投资者心脏 and close the deal  - 至少在这个早期的阶段。

第三, 企业家可以绘制与其他成功的初创公司的类比 

专注于总可卡网(TAM)。

企业家在没有牵引的情况下提高资本,需要讲述一个说明他们的故事 可寻址市场总量(TAM) 对于未来消费者采用的破坏,将容易实现未来的消费者采用如此有吸引力和成熟。

简而言之,我们可以定义TAM 总收入机会 您的公司和/或市场上的产品可供今天。这通常是许多音高甲板的关键组成部分,投资者将其视为一个关键决定因素,即在企业家中存在潜力是否存在巨大可扩展的业务'S类或垂直。

对于风险投资家来说,理想的谭应该足够大量来增长 1亿美元收入 商业 不是那么大 这个空间太拥挤,任何特定的企业家都可以得到 “lost” in a “红海” of competitiveness.

TAM特别具有挑战性,考虑是万亿美元市场 卫生保健 或者在数十亿美元中的市场,就像 广告.

它们的空间总体坦坦非常大,创始人应该强调和估计他们的特定子垂直或子类别的TAM。

例如,在美国建立营销技术公司呈现有机会参加 1290亿美元 一年数字广告市场。首先浏览,这种尺寸对于新人来说似乎太大了,可以改变什么's more, it's 每年拥挤成千上万的新进入者,看起来非常具有挑战性。

然而,创始人可以估计他们的子类别或子垂直(即CRM或TAM的TAM用于显示广告的TAM)而不是整体市场规模,使尺寸降至更理想的TAM并显着减少竞争对手的数量。

专注于您最强大的销售工具:讲故事。

另一个策略是为了专注于的创始人 讲故事策略 让他们的初创公司更具吸引力。这可以特别富有成效,因为人类倾向于专注于力量和可能性 伟大的故事.

这是早期初创公司的好消息,因为故事通常是唯一留下专注的东西。通过专注于他们创业公司的起源和最终目的地,创始人实际上可以使他们的业务比他们更具吸引力 achieved 牵引力,自投资者以来’关于增长潜力的想象力有时似乎 无限。去做这个:

首先是A. 强大的理由 和历史叙事 为什么您的启动是必要的或正在为客户解决特别严重的问题。

音高的 airhelp.,帮助消费者从航空公司获得延误的服务的服务提供了讲故事力量的一个很好的例子。通过专注于航空公司延误的近乎普遍痛苦,客户服务差 和糟糕的机会经历,Airhelp的创始人同情他们的观众(面对它,大多数投资者飞行)尽管如此 little traction.

其次,制作一个世界为您公司规模的故事 以及对目标客户的影响。

这是一个涉及的最近最好的例子之一 Boom Supersonic.,超音速喷气公司。繁荣’S Stick专注于其技术的未来结果和影响,如跨海途中在伦敦的一半和日间商务会议中切割的跨海途中。这些策略的效果使公司看起来更具吸引力,因为它集中了投资者看似无限的潜力,从而可以“imagine”未来的思想。这正是启动创始人应该想要的: 投资者买入他们的愿景。

绘制与领导者的比较' companies in your space.

企业家最重要的工具之一"pitch arsenal,"如果您愿意,是绘制的能力 类比 在你的和以前成功的企业之间。 如果您没有指标在这样的早期阶段筹集, analogy is a 有用的工具 to illustrate 类似的市场条件,客户动态 以及其他公司已经证明的增长潜力。 

尽管如此,您必须在使用类比时要小心。你 必须避免 你的球场是衍生物(即类似于另一种产品,但也许在不同的地理市场中)或者太模糊或狭窄,显然是令人兴奋的。

解决这一点“Catch-22” dynamic

对于早期的创始人来说,“Catch-22”没有能够在没有牵引的情况下筹集资金,而且反过来,没有能够没有资本产生牵引可以是令人烦恼的,甚至致命。

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幸运的是,通过专注于您的Prodouct'S总可卡网(TAM),讲故事的力量 和其他以前成功的企业,创始人可以解决投资者可能的一些问题 提出,然后回到建造公司。

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