战略营销:市场和客户细分为您的业务

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管理合作伙伴,Simon-Kucher& Partners, Dubai
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在许多B2B公司中,战略营销是一个几乎不为人知的概念。应该到位,缺乏基本的理解经常防止它有效地工作。那里’往往缺乏目标导向,一致,系统地应用市场和客户细分 针对合适的客户。以下是最常用的借口的前五大:

1. “We don'需要它。我们销售代表了解我们的客户。”

2. “我们对待所有客户。我们不't need segmentation.”

3. “无论我们呈现给管理层,他们的决定都是基于肠道的感觉。”

4. “对我来说,一个市场分部意味着一个国家。它没有'如果相同的术语对我的同事界是一个界面,请抱怨我。”

5. “在我们公司,市场战略意味着市场决定了我们的行为。”

如果这些陈述声音熟悉,那么您应该了解您当前的市场和客户分割方法。可能是’缺少,或错误地解释,许多因素。即使你’遗失了一个明确的观点,因为你正在使用太多无关的标准’仍然需要采取行动。成功的细分节省时间和资源,以及 不需要许多内部讨论。更重要的是,成功的细分使最高管理和员工能够以积极和差异化的方式转向营销和销售活动,而无需考虑每个案例,从而促进更快和更好的决策。

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以下四点作为接近市场和客户细分的简短逐步指南:

1.解释好处: 使自己和您的员工清楚,为什么需要分割。洞察力等“然后我最终可以发送新产品手册,没有任何浪费,” or “现在,我可以一目了然地看到客户仍有潜力和潜力 在哪里'值得再次旅行”eyn-Openers支持从一开始就实现新的细分。

2.避免复杂性: 从基础和唐开始'陷入困境。如果您只有几百客户,公司分配和收入或潜在的客户分类,则使用ABC方法作为第一步已经走了很长的路要走。 80/20规则需要一致地使用,并且需要密切仔细使用其他类别。

3.采取基于措施的方法: 使用清除操作链接分段。如果没有直接测量可以从分段导出,则不应存在段。销售的陈述“所有客户对我们都很重要” is nice, but 大型潜在客户应该更加关注 比较小的客户没有进一步的潜力。分割甚至可以帮助您优先考虑销售方法的生产流程和/或市场段。

4.简化使用: 将分段集成到报告中。如果申请分割过于艰辛,它的使用将限于少时间或公司的几个人。因此,从一开始就定义用于跟踪每个段中的措施的标准评估。

本文与Simon-Kucher高级总监Mark-Daniel Rentschler共同编写。

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