Smile and Dial

。 。 。但是要注意在整个电线销售音调中放置故障的短语。
杂志贡献者
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这个故事出现在 August 1999 issue of 商业初创公司杂志. 订阅»

自坐下来写这篇文章,我已经 收到电话推销员的两个电话。一个人问她是否是 对房子的所有者说(“是的,”我想, “但是你不会长时间谈到他”)。这 其他向我保证,他并不试图卖掉什么 - 哪个, 当然,他是。虽然我不是特别强硬的卖, 销售人员都没有得到订单。

拒绝率接近85%,难怪 即使是销售优势讨厌通过电话销售。仍然, 电话推销员和其他通过电话销售所需的其他人可以制造它 更容易自己 - 他们呼唤的人 - 如果他们 仔细选择他们的话。 “选择正确的短语可以 意味着在乐于助人或乐于助人之间的差异 讨厌 - 即使你基本上是相同的 事实,“TransconM营销总监Sandy Herman说Sandy Herman说 美国Inc.,卡梅尔,印第安纳州,Teleservices公司。 “很多 这是常识。“

以下短语是您的销售人员应该避免的短语 通过电话销售产品或服务:

  • “你今晚怎么样?” If answered 老实说,这个人可能会说“很好,直到你 叫。“除了,如果个人说,你会说什么 “不太好”?你是否会发动过渡 讨论他或她的福祉?它真的会这样做 改变通话的结果?让它变得容易和自己 行的另一端:不要问。当然,你 应该有礼貌,但达到这一点。不要浪费他们的时间 或者你的。你可以更快地引发个人的兴趣 陈述你所提供的东西,你从中越快 对这个人的烦恼这个人很高兴收到。
  • “这是谈话的好时机吗?” The answer 当然,你最有可能得到,是没有。这个问题也是如此 在黑暗中留下了另一端的人关于你和你的 商业。相反,告诉前景你做了什么,快速 向个人或其业务解释益处。作为 你这样做,远离这样的短语,如“你会的 喜欢节省一些钱?“不仅是答案很明显,但 问题将立即让人怀疑。它是 俗气的上场,销售相当于接近某人 一个酒吧和说“我不认识你 somewhere?"
  • “坚持,稍等。” 你需要这个人吗? 避免使用此短语。 “听起来太非正式了,”说 赫尔曼。 “这不是专业的,并假设个人 你可能没有个人的关系 你打电话。“相反,她建议说”我可以得到那个 信息给你。“
  • “我不能。” 不要讲述潜在客户 客户无法完成。相反,为他们提供一个系列 选择。告诉他们你能为他们做些什么。 “你是 给他们选择,“赫尔曼说。”你不仅仅是 对他们说不,你给他们一些控制 situation."
  • “但 。 。 。 ” As with “不能,”这是消极的,可以让前景 或客户防守。尝试替代“和” “但”透明陈述:“我们可以发货 过夜,我必须增加25美元的送货费“与 “我们可以过夜发货,但它会花费你的额外费用 $25."
  • “我不知道。” Say "I can find 出来。“这更积极,积极主动,让你 sound like you care.
  • “我们唯一可以的事情 do . . . " 这个陈述不仅是 对抗,但它可能是非法的防守反应。 你没有给客户提供任何选择。在这种情况下, 赫尔曼建议你说“最好的选择 是 。 。 。 “这让人觉得 他或她有一个选择,并给予个人的权力感。 使用此短语时,诚实地向该人提供建议, 而不是说“这是你的选择。接受或离开 it."

比尔凯利是阿卡迪亚,加利福尼亚,商业作家和 former editor of 销售和营销管理 杂志。

联系源Transcom USA Inc., (888) 408-7267, http://www.transcomusa.com

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