A Direct Hit

使用Direct Mail将您的业务从家中推广。
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这个故事出现在 August 1997 issue of . 订阅 »

Georganne Fiumara在多雨的地方租用了她的第一个邮局 第14岁的第14天,并获得了超过250,000个信件以来 然后。 1983年,Fiumara创造了母亲的家庭企业网络, 母亲的母亲的国家网络组织。她 相信直邮是一种久经考验和真正的营销方法,增强了 通过技术进步,让您建立业务 比以前更快,更广泛地。

在他的书中, 邮购销售 (John Wiley & Sons, $ 19.95,800-225-5945),欧文破幕,博士,营销和营销 Baruch学院的商业管理教授在纽约市, 引用使用直接邮件推广您的本土的优势 business. They are:


  • 选择性 - 仅向您发送广告的能力 可以使用和支付产品或购买产品的人员和组织 service.


  • 灵活性 - 使用最简单或最简单的自由 详细说明,从单张邮寄者到一个 整套,以及测试各种未成年人的灵活性 您的邮寄的变化。


  • 控制 - 与报纸广告的随机放置不同,您的 邮击单独站立,您有空间告诉整个故事 用例证,推荐和保证。


  • 对结果的了解 - 通过编码每张邮件,您可以识别 在到达每个订单的来源。

然而,所有专家都引用的一个缺点是成本, 特别是暗示邮政速率上升。下列 建议将帮助您利用优势和偏移量 使用Direct Mail建立自己的自主的成本 business.

创建一个强大的包装

分析其他公司的直邮。继续邮件 列出尽可能清单,然后保存您的直接邮件一两个 几个月。比较各种元素 - 脸部,墨水颜色, 纸的类型和颜色。 “每个人都有一个原因 邮寄的一张纸,“Fiumara说。”看着 许多邮件中出现的单词。身为你的 集合增加,你会开始看到每家公司 邮寄其自己的版本相同的包。特别注意 到最多产公司发送的邮件,为 他们将包括最好,最熟悉的元素 packages."

平均家庭每周收到至少10个直接邮件。 “你的信封及其内容有几秒钟 “菲乌姆拉说,有效的第一印象。”的外观 每个插入物都必须吸引它的注意力 取自邮箱。

注意以下元素:

1.外面的信封。 大多数直邮 建议您将“预告片”副本放在信封上 鼓励前景打开它。 “信封副本,如`看 里面学习如何在超市省钱'可以 有时候有效,“Fiumara解释道。”但考虑 如果您在信封外面放置此类副本,则保存 收件人打开这封信的麻烦。“

2.信。 每一个有四种主要成分 成功的直邮信。这封信必须引起注意力, 显然解释了对潜在客户的好处, 解决任何可能的异议并将读者致电操作。长 菲乌米拉说,字母通常比短信更好, 特别是在高票价上。

3.宣传册。 你的宣传册应该是一个延伸 你的信。这是一个告诉你的产品故事的地方 图片和细节。有些人会先看看图片, 然后决定它们是否应该阅读包装的其余部分。

4.响应表格。 你的包裹应该有一个单独的 响应表格和回复信封。表格应该易于使用 并且易于填写。请务必包含您的电话号码 案例前景想要提出一个问题或订单 phone.

5.回复信封。 许多企业附上后付费 为未来订单的信封。 “即使你不提供 邮资,解决的回复信封是一个重要组成部分 你的直接邮件包,“Fiumara说。”如果一个潜力 客户必须寻找一个信封,他们可能会把它放下来 second thoughts."

定义您的市场

选择目标市场的重要性是什么?不会 从电话簿中选择潜在客户更容易? 通过简单地营销,您将浪费时间和金钱 直接邮件,根据Dan Harrison,管理编辑 DM. News是一家在纽约市的全国直接营销报纸。 “企业已经确定了针对特定群体的 最有可能购买产品或服务的人保持持续 哈里森说,成本下降和利润。“他引用了简单的 制造高尔夫俱乐部的公司的示例。 “你会 想达到高尔夫球手,特别是那些没有的高尔夫球手 以前购买了您的产品。一种方法要租来 或者购买高尔夫杂志的订阅列表。“

当您的产品不是一次性时使用的最佳列表 购买是您自己的清单 - 通常被称为“房子 列表“包括询问的客户的名称 关于您的产品,以及那些已经购买的产品 您的产品。 “这些客户了解您,您的产品和您的产品 公司,“William Bond说,作者 自制邮件 Order (麦格劳山,14.95美元,800-262-4729)。 “建立你的 通过将房屋列表保持最新,并继续使用,并继续使用 它通过定期向这些客户邮寄优惠。“

债券表示房屋列表可以生成最强的响应。一个 额外的好处:您可以租用您的房屋列表给其他人 additional profits.

邮件响应列表是您从另一个租用的列表 公司 - 可能在您的行业范围内 - 用于设定价格,如 每千名名称75美元。你为什么要从一个租用的名字 竞争? “说你正在开始建设 杂志 - 这些人通过采购合格 其他施工出版物,或其他类似的产品 在过去的六个月里,你的债券说。

您可能想考虑使用列表经纪人,一个专家 服务可能包括研究,选择和建议。一些 列表经纪人专注于特定类型的列表,例如 商业或国际列表。用于定位列表的一个资源 专家是双月刊目录, 标准速率和数据 服务(SRDS)直接营销列表来源 (SRDS, $384 per 一年,800-851-srds)。此目录可在许多公众使用 libraries.

数百个变量与任何邮件相关联 - 百万 如果您认为接收消息的每个人可以是 根据直接的尼古拉斯Diehl,被视为变量 营销协会(DMA)在纽约市,一个国家 直接营销贸易组织。响应率可以广泛变化 取决于许多因素:媒体(实际) 直邮包),产品(人寿保险与水晶花瓶), 优惠(免费试用与折扣优惠券),价格(500美元VS. $ 9,950)和邮件列表(已建立客户与新 潜在客户)。 “正常响应可以从.1%变化到50 百分比或更高在非常有针对性的情况下,相关邮件被发送给 长期的客户,“Diehl说。”重要的是 要记住是促销成本以及它代表的东西 funds available."

了解更多信息

有三种方法可以了解有关直接邮件的更多信息 推广 - 通过研究,教育研讨会和专业 顾问。一些书籍已发表于此 直接营销行业,可从公共场所获得 business libraries.

直接营销协会(DMA)是国家贸易 直接营销人员组织。会员费决定 滑块,从每年770美元开始。 DMA拥有一个图书馆 超过700本书和直接营销的目录和 相关主题,以及2,500多个屡获殊荣的投资组合 直接营销包,包括广告系列的目的, 营销策略,目标受众,使用的媒体和反应 费率。它还维护了一个1,600个DMA成员的数据库 提供各种类型的直接营销服务 直接响应广告代理商,电话营销服务 局,直营销研究公司和名单服务。

对于突出许多直接营销的目录 行业的书籍,一个免费的小册子列出了各种各样的 全国各地的直接营销机构和研讨会 了解有关加入的更多信息,请致电DMA(212)768-7277。

还有几种与之相关的贸易杂志 直接营销,如 DM新闻 (212-741-2095)和每月 直接杂志 (203-358-9900)

联系源

DM新闻 ,纽约,纽约10013年的美洲100大, (212) 925-7300

直接营销协会,1120大美洲,13日 FL。,纽约,NY 10036,(212)768-7277

母亲家庭商业网络,P.O.盒子423,东草地, NY 11554,(516)997-7394

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